Kako pripraviti s.p. za prodajo, če ste edini zaposleni?
Imate s.p., delate sami in razmišljate o prodaji?
Veliko slovenskih podjetnikov je svojo dejavnost zgradilo tako, da so skoraj vse delo opravljali sami. Sami pridobivajo stranke, izdelujejo izdelke, sprejemajo naročila, skrbijo za dobavitelje, izdajajo račune in rešujejo težave. Podjetje je zato zelo povezano z njimi osebno.
Dokler podjetnik dela, to ni težava. Težava nastane takrat, ko se želi upokojiti, zmanjšati obseg dela ali dejavnost predati nekomu drugemu. Takrat se pojavi ključno vprašanje:
Ali je podjetje mogoče nadaljevati brez mene?
Če je odgovor »ne«, je prodaja lahko precej težja – ne pomeni pa, da je s.p. brez vrednosti. Pomeni, da ga je treba pred prodajo pripraviti tako, da kupec vidi, kaj dejansko kupuje in kako bo lahko dejavnost nadaljeval.
Kupec ne kupuje samo vašega dela
Samostojni podjetnik je fizična oseba, ki opravlja dejavnost v okviru organiziranega podjetja, s.p. pa ni pravna oseba, kot je d.o.o.
Zato je pomembno ločiti med vami kot podjetnikom in dejavnostjo samo – strankami, opremo, poslovnimi odnosi, imenom, postopki dela in prihodki, ki jih ustvarja podjetje neodvisno od vaše osebne vpletenosti.
Če stranke prihajajo samo zato, ker želijo delati z vami osebno, bo kupec težko ocenil, koliko prihodkov bo ostalo po vašem odhodu.
Ključni korak: zmanjšajte odvisnost podjetja od sebe
Če ste danes edina oseba v svojem s.p., je najpomembnejša stvar pred prodajo, da postopoma prenesete delo in znanje na drugo osebo – zaposlenega ali drugo ustrezno organizirano osebo, odvisno od dejavnosti.
Predstavljajte si manjšo servisno delavnico, kjer lastnik že 25 let dela sam in pozna vse stranke, dobavitelje, stroje in postopke.
Če želi prodati dejavnost, bo kupec vprašal:
»Kaj se zgodi, ko vas ne bo več?«
Odgovor »brez mene ne gre« je za kupca tveganje.
Odgovor »moj zaposleni že tri leta opravlja večino dela in lahko samostojno vodi vsakodnevno poslovanje« pa podjetje naredi bistveno bolj zanimivo.
Pot do tega je postopna:
danes: »Jaz naredim vse.«
čez nekaj časa: »Druga oseba opravi večino vsakodnevnega dela, jaz nadzorujem poslovanje.«
pred prodajo: »Podjetje lahko normalno posluje tudi, če mene ni več.«
To je bistvena razlika med prodajo vašega dela in prodajo delujoče dejavnosti.
Da bo prenos dejansko mogoč, naj oseba, ki prevzema delo, postopoma osvoji:
glavno dejavnost in uporabo strojev oziroma opreme,
komunikacijo s strankami in pripravo ponudb,
naročanje materiala in sodelovanje z dobavitelji,
reševanje običajnih težav in uporabo programske opreme,
cenik, način obračunavanja in ključne postopke,
samostojno organizacijo vsakodnevnega dela.
Še bolje je, če so ključni postopki tudi zapisani – tako znanje ni več samo v vaši glavi, temveč postane prenosljivo znanje, ki ga kupec dejansko lahko prevzame.
Povezava na blog Vase podjetje nima naslednika.
Zakaj je odvisnost od lastnika ključna za vrednost podjetja
Pri manjših podjetjih, kjer je lastnik hkrati glavni izvajalec dela, se pri ocenjevanju vrednosti pogosto uporablja SDE – Seller's Discretionary Earnings, oziroma prilagojeni denarni donos za lastnika.
Poenostavljeno: SDE poskuša pokazati, koliko gospodarske koristi lahko podjetje ustvari za enega lastnika.
Pri podjetju, kjer lastnik vse opravlja sam, pa se mora kupec vprašati:
Koliko tega rezultata bo ostalo, ko lastnika ne bo več?
Če mora kupec takoj zaposliti nekoga, ki bo nadomestil lastnika, je treba upoštevati ta strošek in tveganje. Zato sama višina SDE še ne pomeni, da je podjetje vredno določenega zneska.
Na vrednost poleg tega vplivajo tudi:
stabilnost prihodkov in ponavljajoče se stranke,
zaposlenost in usposobljenost drugih ljudi,
oprema, pogodbe in ugled podjetja,
trend prihodkov in dobičkonosnost,
urejenost poslovanja,
možnost, da novi lastnik dejansko nadaljuje dejavnost.
SDE je lahko osnova za razmišljanje o vrednosti, ni pa avtomatična formula za prodajno ceno.
Praktični koraki priprave na prodajo
Če veste, da boste v naslednjih nekaj letih želeli zaključiti podjetniško pot, ni dobro čakati do zadnjega meseca. Priprava se lahko začne veliko prej.
1. Uredite finančne podatke
Kupec bo želel razumeti poslovanje, zato morajo biti urejeni prihodki, stroški, poslovni izkazi, davčni podatki, računi, terjatve, obveznosti ter oprema in druga sredstva.
Neurejeni podatki kupcu otežijo oceno poslovanja.
2. Ločite osebne stroške od poslovanja
Pri manjšem s.p. se skozi poslovanje pogosto pojavljajo tudi stroški, povezani predvsem z lastnikom.
Pred prodajo je pomembno jasno pokazati, kateri stroški so dejansko potrebni za nadaljevanje dejavnosti. To pomaga pri pripravi realnega SDE in kasnejšem pogovoru s kupcem.
3. Uredite odnose s strankami
Če imate dolgoletne stranke, je to lahko pomemben del vrednosti. Vendar kupec želi vedeti, ali bodo ostale tudi po vašem odhodu.
Koristno je, da stranke postopoma spoznajo osebo, ki bo prevzela vaše delo. Tako prehod ni nenaden in odnosi niso vezani samo na vas.
4. Zmanjšajte odvisnost od ene same stranke
Če ena stranka predstavlja velik del prihodka, je to tveganje. Kupec bo želel vedeti, kaj se zgodi, če ta stranka odide.
Pred prodajo je zato smiselno graditi bolj razpršeno bazo kupcev.
5. Ne skrivajte težav
Pred prodajo ni dobro poskušati prikazati podjetja kot popolnega. Kupec bo pri resnem postopku podatke tako ali tako preveril.
Urejeno podjetje ni podjetje brez težav, temveč podjetje, pri katerem kupec razume, kaj kupuje.
Povezava na blog Diskretnost pri prodaji je nujna
Kako lahko s.p. dejansko prenesete na drugo osebo?
Tu je pomembna razlika med s.p. in d.o.o.
Pri d.o.o. govorimo o prodaji poslovnega deleža. Pri s.p. pa ne prodajate »deleža«, ker s.p. ni pravna oseba.
Zato je pri s.p. bolj pravilno govoriti o prenosu podjetja oziroma dejavnosti na prevzemnika, ne o prodaji poslovnega deleža, kot jo poznamo pri d.o.o.
Katere so najboljše možnosti za izstop?
Odvisno od dejavnosti, vrednosti podjetja, vaše starosti in tega, ali obstaja primeren prevzemnik:
Prenos podjetja na naslednika – če poznate osebo, ki zna opravljati vaše delo in želi nadaljevati dejavnost, je to pogosto najbolj naravna rešitev.
Prodaja z iskanjem zunanjega kupca – če naslednika nimate, lahko iščete kupca med drugimi podjetniki ali ljudmi, ki želijo prevzeti že delujočo dejavnost s stalnimi strankami, dobrim imenom, urejenimi postopki in preverljivim prihodkom.
Preoblikovanje s.p. v d.o.o. – v določenih primerih je smiselno podjetje pred prodajo drugače organizirati, vendar je treba odločitev sprejeti glede na konkretno situacijo in davčne posledice.
Zakaj samo pripravljeno podjetje ne zadostuje
Lahko imate odlično podjetje, 30 let izkušenj, dobre stranke, urejene finance in zaposlenega, ki zna prevzeti vaše delo – in ga vseeno morda ne boste prodali.
Zakaj?
Ker mora obstajati nekdo, ki ga želi kupiti.
To je pogosto spregledan del načrtovanja izhoda.
Vprašanje ne sme biti samo:
»Kdaj bom pripravljen prodati?«
Temveč tudi:
»Ali obstaja kupec, za katerega je moja dejavnost dovolj zanimiva, da jo bo želel prevzeti?«
Kupca bo predvsem zanimalo, kaj dejansko dobi s prevzemom – preverjen poslovni model, obstoječe stranke, prihodke, opremo, dobavitelje, zaposlenega, blagovno znamko, spletno stran, znanje, lokacijo in možnost nadaljevanja poslovanja.
Bolj ko je vse to jasno in dokazljivo, lažje je kupcu razumeti vrednost.
Ne čakajte na trenutek upokojitve
Če ste danes stari 58, 60 ali 65 let in veste, da ne želite delati do konca življenja, je najboljši čas za pripravo na izstop danes, ne leto pred upokojitvijo.
Za vzpostavitev ekipe, prenos znanja in zbiranje podatkov o poslovanju je potreben čas.
Prodaja podjetja je proces, ne objava oglasa z napisom:
»Prodam s.p.«
Če ste edini, ki dela v vašem podjetju, si zastavite vprašanje:
Če bi jutri prenehal delati, kaj bi kupec dejansko lahko prevzel?
Če je odgovor »nič, ker sem podjetje jaz«, je čas, da dejavnost najprej pripravite.
Če pa lahko odgovorite:
»Stranke, opremo, poslovanje, postopke, prihodke in osebo, ki zna delo opravljati,«
ste že blizu podjetju, ki ga je mogoče uspešno predati novemu lastniku.
Razmišljate o prodaji svojega podjetja?
Na mojnaslednik.com je namenjen prostor podjetnikom, ki razmišljajo o svojem naslednjem koraku – tudi takrat, ko želijo po več letih dela podjetje predati novemu lastniku.
Če razmišljate o upokojitvi, nimate naslednika ali preprosto ne želite več sami nositi celotnega bremena podjetja, je smiselno začeti razmišljati o možnostih dovolj zgodaj.
Podjetja ni treba prodati jutri. Pomembno je, da ga začnete pripravljati danes.
Pomembno
Informacije o pravnem prenosu s.p. v tem članku so splošne narave in ne predstavljajo pravnega ali davčnega svetovanja.
Pri konkretnem prenosu je treba preveriti aktualne zakonske, davčne in notarske pogoje.
Komentarji
Objavite komentar